销售技巧培训：组建销售团队必看秘籍

　　　销售技巧培训：组建销售团队必看秘籍

　　销售技巧培训：组建销售团队必看秘籍【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】

　　第一篇:销售日志

　　一、销售过程中销的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

　　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

　　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;

　　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

　　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

　　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

　　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　　二、销售过程中售的是什么?

　　答案：观念。

　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

　　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　　三、买卖过程中买的是什么?

　　答案：感觉

　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

　　假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

　　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

　　四、买卖过程中卖的是什么?

　　答案：好处

　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

　　2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

　　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

　　4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢!

　　五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

　　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

　　1、你是谁?

　　2、你要跟我谈什么?

　　3、你谈的事情对我有什么好处?

　　4、如何证明你讲的是事实?

　　5、为什么我要跟你买?

　　6、为什么我要现在跟你买?

　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

　　举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

　　当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　　六、如何与竞争对手做比较?

　　1、不贬低对手。

　　你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　　千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　　一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

　　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　　3、强调独特卖点 。

　　独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

　　七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

　　答案：你的服务能让客户感动。服务=关心 。

　　关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

　　1、让客户感动的三种服务：

　　主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　　诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　　做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　　2、服务的三个层次：

　　份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　　边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　　与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

　　3、服务的重要信念：

　　我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

　　假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

　　第二部分: 电话行销

　　据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

　　流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

　　一、打电话的准备。

　　1.情绪的准备(颠峰状态)

　　2.形象的准备(对镜子微笑)

　　3.声音的准备：(清晰/动听/标准)

　　4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

　　成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

　　二、打电话的五个细节和要点：

　　1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

　　2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

　　3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

　　4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

　　5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

　　三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

　　四、行销的核心理念:

　　爱上自己，爱上公司，爱上产品

　　1.每一通来电都是有钱的来电。

　　2.电话是我们公司的公关形象代言人。

　　3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

　　4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

　　5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

　　6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

　　7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

　　8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 。

　　9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

　　10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

　　五、电话中建立亲和力的八种方法：

　　1.赞美法则。

　　2.语言文字同步。

　　3.重复顾客讲的。

　　4.使用顾客的口头禅话。

　　5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

　　6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

　　7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

　　8.幽默。

　　六、预约电话：

　　1、对客户有好处。

　　2、明确时间地点。

　　3、有什么人参加。

　　4、不要谈细节。

　　七、用六个问题来设计我们的话术：

　　1.我是谁?

　　2.我要跟客户谈什么?

　　3.我谈的事情对客户有什么好处

　　4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

　　5.顾客为什么要买单?

　　6.顾客为什么要现在买单?

　　八、行销中专业用语说习惯用语：

　　习惯用语：你的名字叫什么?

　　专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?

　　习惯用语：你的问题确实严重

　　专业用语：我这次比上次的情况好。

　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了

　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。

　　习惯用语：你错了，不是那样的!

　　专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

　　习惯用语：注意，你必须今天做好!

　　专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。第三篇: 服务营销

　　服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

　　服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。(服务=用心)

　　服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

　　服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

　　一、顾客是什么?

　　1.顾客是我们企业的生命所在

　　2.顾客是创造财富的源泉

　　3.企业生存的基础

　　4.衣食行住的保障

　　二、服务的重要性：

　　1.服务使企业价值增加

　　2.优质服务具有经济的意义

　　3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)

　　三、服务的信念

　　服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的 :

　　a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

　　b.我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

　　c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

　　d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定

　　e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

　　f.所有行业都是服务和人际关系

　　四、用心服务让客户感动的三种方法：

　　1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

　　2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。

　　3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

　　五、销售跟单短信服务法则：

　　1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

　　2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

　　3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

　　4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

　　5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。

　　6.备用短信：

　　a.成长激励20条;

　　b.祝福祈祷20条;

　　c.客服售后10条

　　(对公司比较有价值意义)。

　　六、服务的五大好处：

　　1. 增加客户的满意度。

　　2. 增加客户的回头率。

　　3. 更多地了解客户过去的需求，现在的需求。

　　4. 人际关系由量转变为质变。

　　5. 拥有更多商机。

　　七、抗拒点解除的七大步骤：

　　1.是否是决策者。

　　2.耐心倾听完抗拒点。

　　3.先认同客户的抗拒点。

　　4.辨别真假抗拒点。

　　5.锁定客户抗拒点。

　　6.得到客户的承若。

　　7.解除客户抗拒点。

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