解决销售危机常用的方法

　　解决销售问题方式：排除客户疑义的几种成交法

　　有的人会在心里建立一个又一个小目标，这次赚钱是买个包，下次是买个房等等，不断地刺激着自己，给自己动力。是的，人要生活，各方面总是需要钱的。

　　但是赚钱的过程中，如何成交，就要打消客户的疑虑，为客户提供价值。在这个过程中方法很重要，以下为你介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、客户说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

　　如：先生，你是考虑价格，还是考虑产品的功效。

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，客户可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的避免损失的心里迅速促成交易。

　　如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得一些额外的体验装。

　　或者做活动时，我们两个月才来一次促销活动，如果您不及时决定，会错过今天，活动结束后就不能给您这么优惠的政策。

　　(3)直接法：

　　通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者，直接法可以激将他、迫使他付帐。

　　如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢?

　　或您是在推脱吧，想要躲开我，你放心您购买的绝超值。

　　2、客户说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　如我们的产品含有牛油果精华，无硅油配方，天然香精油调制每一样都是天然精华对比其他同类产品是很便宜的。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

　　如：这个产品你可以用三个月呢?按每天计算，实际每天的投资不到一块钱，你每花几毛钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：一看您，就知道平时很注重产品品质和生活品位，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、客户说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　(1)讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。

　　现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础，有些事先做了就领先别人一步。

　　(2)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。

　　如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您代理产品的。

　　(3)例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，明星的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。

　　如：某某女士，前段时间购买了这种产品，用后感觉头发顺滑，不毛躁，加图片。

　　我前段时间新加入的伙伴，通过团队培训，边学边做，已经补了两次货了。

　　我也做了半年，跟着团队方法做，已经生了很多级别了，今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　4、客户说：能不能便宜一些。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

　　如：您认为产品太贵吗?但是太便宜的产品或多或少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期和你想要的效果。

　　(2)底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　如，这已经是最低的价格了，如果你还觉得不划算，我只能多送你一些体验装。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。

　　如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但如果你代理产品，自用很合适，您可以看一下。

　　5、客户说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

　　在这三个方面轮换着进行分析，打消客户心中的顾虑与疑问。

　　如：毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里更有质量保障，毕竟我们是产品的正规经销商。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。

　　如：我从未发现：别的地方的可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我朋友上周在他们那里买了产品，没用几天就发现不一样，又没有人售后。

　　(3)提醒法：

　　提醒客户现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

　　如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?

　　有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的价值，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　一切成交为了爱，让客户受益，使用到品质良好的正规产品才是我们希望看到的。不管是人生，还是商业，小成功靠聪明才智，大成就，需要凭借至真至纯的价值观、靠谱真诚、踏实做事。你要做的就是去分析原因，然后去改变原因。这才是真正的对自己负责。

　　成长的途径有两个：上课和上当，不上课就会上当!

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